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研究要点：商业模式、运营模块、体系构架 涉及厂商：STAPLES、OA365、史泰博、欧迪、易优佰 导读 Staples携手OA365——世界500强企业Staples与中国最大的办公用品销售网站OA365于2004年10月在中国正式成立顶尖中外合资上海史泰博企业发展有限公司。美国Staples是全球领先的办公用品零售和分销公司，1986年在美国马萨诸赛州成立，成立伊始即推出“办公用品超市”的概念，如今在全球已经拥有1600余家办公用品超市和仓储分销中心。其业务形式包括办公用品超市、便利店、商业期刊、网站等，市场区域覆盖北美和欧洲，为500强企业、中小公司及个人用户提供办公采购、企业服务、办公家具、设备采购等服务，2003年的营业额达到132亿美元。公司总资产超过65亿美元，分布全球的员工总数 超过6万名。
OA365是上海上信电子商务有限公司在世纪初始隆重推出的专业性电子商务网站。它成立于2001年，以互联网上、电话订购、目录销售OA产品的模式，开创了中国办公自动化网站的全新概念，将传统购买OA产品的复杂过程变得轻松快捷且足不出户，是带有继承和突破性的电子商务网站，它主要以电子商务软件为技术支持，充分利用网络信息技术，并通过信息化管理，创建运营了基于Internet平台的“网上OA产品商场”，目前已然成长为中国规模最大的办公用品销售企业。此次Staples与OA365的合作必将给中国的办公用品市场带来强烈的震荡，长期处于小规模分散经营的中国办公用品市场，将在跨国巨头的冲击下逐步告别混乱，经过一段时间的优胜劣汰，重新呈现出新的市场格局。 市场分析 目前，OA行业被国外投资界誉为全球50大最具有投资价值的行业之一，市场容量达2000亿美元/年，中国已经成为世界上最大的办公用品消费国,市场容量已达250亿美元/年。然而，和每年销售上百亿美元的国外企业相比，中国的办公用品市场长期处于分散经营的状态，难以形成规模经营。 管理理念 Staples公司的管理理念正如公司名称“Staples”的解释“订书钉”， 即使是客户再小的需求也要让他们满意，显然，它的服务宗旨和经营理念与其公司名称的含义是不谋而合的，Staples公司在公司名称和企业形象宣传方面是极其成功，正是在这样的理念支持下，仅仅用了十几年的时间，Staples就在北美和欧洲拥有了500家办公用品超市，成为美国历史上在10年内实现30亿年销售额的6个最成功的创业型公司之一。 商业模式 Staples与OA365合作的商业模式概括就是“网上办公超市直销＋实体门面超市直销”模式。 网上办公超市直销：电子商务＋电话销售＋目录销售 电子商务：电子商务是指交易当事人或参与人利用现代信息技术和计算机网络所进行的各类商业活动，包括货物贸易、服务贸易和知识产权贸易，在网上将信息流、商流、资金流和部分的物流完整地实现，也就是说，从寻找客户开始，一直到洽谈、订货、在线付（收）款、开据电子发票以至到电子报关、电子纳税等通过互联网一气呵成，与传统商务相比具有简单、快捷、低成本的巨大优势。 电话销售：电话营销是一种经过电话网络实现与顾客的双向沟通的营销模式，是电话营销员用语言来开展人性化的促销，电话营销是一种语言战，又是一种心理战，强的语言沟通能力来弥补无法用形体语言实现沟通的缺陷，具有方便，快捷，高效，超值等服务特点。 目录销售：目录营销是指运用目录作为传播信息载体，并通过直邮渠道向目标市场成员发布，从而获得对方直接反应的营销活动。根据目录营销的对象，可以将其分为针对消费者的目录和针对企业组织的目录两种，目录又可以根据所登载的商品类型、目标市场、目录形象和质量等方面进行分类。 “电子商务＋电话销售＋目录销售”的网上办公超市直销模式的运用可以实现1+1+1>3的效果。 “网上办公超市直销＋实体门面超市直销”模式的运用可以实现销售的1＋1>2的效果。 |
